10 conseils pour négocier efficacement avec les fournisseurs Indiens

L’Inde est aujourd’hui un marché clé pour la production de vos collections en décoration & linge de maison. Néanmoins, travailler avec les fournisseurs Indien reste un challenge. L’Inde possède une culture et des façons de travailler très différentes de la nôtre. Cette différence se ressent tout particulièrement durant les négociations.


Vous retrouverez ci-dessous 10 conseils pour réussir vos négociations et optimiser le coût de votre production.


1. Privilégiez le relationnel.

Visitez l’usine plutôt que communiquer par téléphone ou email. Rien ne vaut une visite sur place pour faire avancer concrètement une relation.


2. Montrez vos compétences.

Les Indiens vous testeront dès la première rencontre avec de nombreuses questions. Montrez rapidement votre professionnalisme, vos compétences. Montrez-leur que c’est eux qui ont besoin de vous et pas l’inverse.


3. Intéressez-vous à votre interlocuteur.

S’intéresser au pays, à leur culture vous permettra de faire une très bonne première impression. N’hésitez pas à apprendre quelques mots en Hindi ou dans la langue locale.

N’hésitez pas à dépasser le cadre purement professionnel et entamer une discussion sur la famille. Les indiens apprécieront cet intérêt.


4. Soyez fermes & diplomates.

Restez ferme dans votre négociation mais en même temps soyez flexible…. Lâchez du lest mais à condition d’avoir une contrepartie. N’hésitez pas à poser des questions afin de comprendre les objections de votre fournisseur.


5. Pensez long terme

Les indiens ont une vision à long terme. Si le fournisseur sent que cette première commande est susceptible d’en apporter d’autres, il sera prêt à faire un effort sur le tarif et réduire sa marge. Aborder de futures projets est un excellent argument de négociation.


6. Reconfirmez les différents points d’accord.

Ne prenez pas le hochement de la tête typiquement indien pour un accord ferme. Le oui d’un Indien ne signifie donc pas « OK, je suis d’accord » mais plutôt « Oui, j’ai compris ». De même, évitez le non ferme et privilégiez la discussion pour exprimer vos objections.

Pensez toujours à reformuler et confirmer avec l’usine les différents points discutés par email suite à l’entrevue pour éviter toute incompréhension


7. Renseignez-vous sur les comportements à adopter.

Même si les Indiens sont tolérants, renseignez-vous sur les comportements à adopter et surtout ceux à éviter : se déchausser à l’entrée de l’usine, éviter d’adresser des documents de la main gauche, accepter le thé (chai) même si c’est le 3ème ou 4ème fournisseur qui vous le propose dans la journée. Tout simplement ne refusez pas l’hospitalité de vos interlocuteurs.


8. Assurez-vous de la qualité

Posez de nombreuses questions sur la production, la clientèle. Visitez l’usine en détails, demandez à voir sa production. Durant la commande, faites régulièrement le point sur le statut de la commande.


9. Adaptez-vous au temps Indien

En Inde, le temps est perçu différemment qu’en Europe. Les retards ne sont pas considérés comme un problème majeur. L’important est de finir.

Imposez votre agenda, mentionnez des dates précises tout en gardant une marge de sécurité dès le départ. Par exemple, vous souhaitez une livraison dernière semaine d’Avril. Mentionnez une date de livraison le 10 Avril au plus tard au port (garder au minimum 2 à 3 semaines de marges).


10. Appuyez-vous sur un partenaire sur place.

Une négociation efficace passera forcément par une relation maintenus sur le long terme et des visites régulières. Passez par un intermédiaire spécialisé en Inde qui vous accompagnera dans votre recherche fournisseur et produit est indispensable pour optimiser vos négociations.


De par son expérience en décoration, son équipe multiculturelle et son réseau d’usines sur place, Amaiti Ambiance peut vous aider dans vos projets. N’hésitez pas à nous contacter pour plus d’information sur nos services.


Contactez-nous ! 




3 vues0 commentaire